_总结心得 第1篇
随着时间的流失，我在公司待的时间也越来越久了，来河南办事处也快半年了，感觉自己没有给公司带来很大的利益，但是自己学到了很多，能看见自己成长了，各方面都成熟了，遇到事情不会像以前那样不知所措，也能很好的解决，最后和客户达成妥协，保护公司的利益，在此我用行动向公司保证，我会在公司得领导之下努力工作，发挥我最大的能力，证券营销员工作总结。
从四月下旬到现在我一直都在维护老市场，基本没有去开发，在维护老市场的过程中，我遇到了大大小小以前没有碰到的很多问题，有一段时间这些问题让我很郁闷，心态得不到调整，导致维护工作效果不是很明显，因为客户怨言较多，我有时候没有办法解决，或是解决的方案客户不满意等等。综合我碰到的所有问题，我把这个月的工作作如下总结：
在维护的过程中，聆听客户的怨言是必不可少的工作，面对业务员以前为了开发客户而作出的一些做不到或是很含糊的政策我一般能很好的解决并很好的稳住客户能让客户理解我们为什么做不到他提的要求，说实在的，河南的市场开发难度大，一些老客户维护难度更大，总是会提出一些不可能做到的要求，这让我在维护过程中很是为难，工作总结《证券营销员工作总结》。
我知道自己的弱点在哪，那就是我不能很好的调节自己的心态，碰到难缠的客户，会让我连续几天提不起精神，从而工作没有效果，我不知道怎么样来调节心态，可能我还不够成熟吧，当我与客户发生争执或客户对我不满意的时候，我没有办法不去想，我从心底过不去那一关，回办事处了领导让我不要去想那些事，我也试着不去想，但是我总感觉自己不把事情处理好就是不负责任，这也许是在对与错之间存在的一个误区吧，这也是我容易把个人情绪总带到工作中的主要原因，我一直在努力试着改变或避免这样的事情发生。
回头想想，客户为什么有怨言呢？是客户说的没有道理吗？客户对公司的要求是无止境的这是一个原因，但其实有些客户说的话也是在理的，只是我们站在公司的角度上在误导客户。但是与其我们冒险给客户灌输一些对我们公司有利的思想，倒不如让我们的客户没有怨言，我知道要作到这样是不容易的，对次我也想了很多方法，比如我给客户写的怎么介绍XX太阳能的一些资料和如何跟上门看太阳能的意向用户进行导购的一些资料，虽然写的不怎么样，但是经过我们上门对着资料跟他们讲解，给他们培训，大部分客户对此都能很好的认真的学习，对我的资料都觉得是很好的东西，这样就算有些我们以前承诺的东西没有做到，他们也不会再有过多的怨言，因为他们之所以要这个要那个，是因为我们的价格高，而且是新牌子，他们不好卖，所造成的怨言。
_总结心得 第2篇
“谁言寸草心，报得三春晖”，母爱一直是一个亘古不变的话题，多少文人墨客留下了流传千古的名句。在我看来，母亲是儿女在遭受困难和压力时，那片安静平和的天空，母亲是儿女在悲伤难过时，那个温暖的避风港。
然而，母亲在默默的付出中衰老了。她的皮肤泛起一道道皱纹，眼角印刻着岁月的沧桑过往，她不再是那样年轻，那样美丽。母亲对我们的爱，更多的是通过一份你觉得很一般但她却精心准备的早餐，一句你觉得实在嗦但她却不得不说的提醒来表达的，所以，我们也许会经常误解她的爱。还记得美术老师给我们布置的作业吗?老师让我们回去观察母亲的手并把它画下来。这是我第一次这么仔细地观察她的手。那是一双怎样的手啊：关节突出，皮肤有些粗糙。就是这双手，洗衣，做饭，收拾家务，从早到晚，忙个不停。看到这双手，我好像看到了母亲忙碌的身影，感受到她对我对这个家的爱的付出，我的眼睛不由得湿润了。
当你懂得去感恩母亲时，哪怕是为她做一次饭，给她捏一捏劳累一天的`肩膀，这些微不足道的举动，也能抚慰母亲那颗不求回报的心。当母亲下班回到家，还要在灯下工作时，真诚地给她端去一杯热水，当母亲削好一个苹果，递到你的手中时，给她一个感激的拥抱，都是回报母爱的点点滴滴。
同学们，母亲是伟大的，母爱是无私的，让我们懂得感恩，懂得回报，更加理解母亲，热爱母亲吧!
_总结心得 第3篇
1、营业员对于活动内容掌握不够准确
我店开展抽奖活动的准入门槛是单票满200元，在实施的过程中有个别营业员自己购买的商品，单票不满200元却到信息录入处录入个人信息。次情况反映个别营业员对活动信息掌握不准。
2、对于销售预期不足
今年的十一正好是国庆60周年8天长假期，在加上八月十五佳节，外地返乡的顾客人数相当大，我店销售额一度攀高。营销部对此情况估计不足，致使代金券一度紧张，后紧急加印两次，问题得以解决。
3、抽奖活动如能出新会更上一层楼
每天的抽奖活动热闹非凡，但如10月8号开完最后一个大奖后，将全部大奖的中奖者齐聚一堂，举办一个小型的受奖仪式将会将整个抽奖活动推向一个更高的高潮，并加以大力度的宣传，其大活动后的延续宣传会更好。
至此十一活动已经告一段落，我们将吸取本此活动的经验，落实到以后的营销活动中。
ka业务员岗位职责
【篇1：ka业务员岗位职责】
我自己编写的ka业务员岗位职责说明书
销售资料 2009-06-02 15:29:22 阅读270 评论2 字号：大中小 ka业务员
岗位职责说明书
工种：销售
职务等级：基础销售人员
劳动关系：与公司直接签订《劳动合同》，合同履行地为公司所在地。
岗位定位：
完成公司下达任务指令，由区域销售管理人员及公司营销中心管理考核，向区域销售管理人员汇报，接受区域基层销售管理人员及公司营销中心
监督。岗位描述：
在公司授权的工作权限范围内，负责公司产品在所负责区域、渠道的产品终端牌面整理、生动化陈列、先进先出、超市下单、订单追踪、客情维护、促销活动的申请和执行、以及信息反馈工作。保证公司产品在所负责的区域和渠道在终端门店的陈列形象、销售促进，避免终端缺货、短码、以及临期
品产生。上岗基本条件：
教育程度： 初中及初中以上文化程度 工作经验：1年以上超市理货及促销经验
其他要求：具备基础营销知识，谈判能力、口头和书面沟通能力，解决问题
能力，为人诚实正直、诚恳勤奋，无违法纪录。
入职手续：申报个人入职简历申请，经公司审批，签订《劳动合同》后，方
可正式上班。
依据理货员各项工作实际完成情况，以及所负责ka系统终端门店的销
售陈列情况考核。详见《薪酬体系》
职业禁止： 1、严禁未经公司许可与所服务ka系统或门店签订任何书面确认文
2、严禁代收或接触货款；
3、严禁对外透露公司文件及公司机密； 4、严禁兼职；
5、严禁违反《销售系统基本管理制度》《岗位职责》《员工手册》
中规定之行为； 附件：
【篇2：ka业务岗位职责及工作流程】
ka主管岗位职责
（1）负责分解ka区域的年度、季度、月度的销售目标和市场费用
预算，并根据市场和渠道实际情况及时调整和有效控制；
（2）对总体销售进行规划，提升销量，优化产品销售结构，带领团队
完成公司的销售目标，确保年度经济目标的完成；
（3）负责区域内渠道、价格体系、促销、库存及回款管理；
（4）负责制定销售计划，进行滚动销售预测；
（5）负责促销费用与销售成本的控制和评估；
（6）负责区域团队建设、培训、激励、管理；
（7）负责区域内竞品信息、市场信息的收集和反馈，协助公司经理
策划市场营销方案；
（8）负责与营业相关职能人员的沟通、协调、汇报，以及落实、完成公司布置的各项任务。
权责范围 1.权利
1.对下属员工的工作绩效实施考核的权力。 2.要求相关部门配合工作的权力。3.公司赋予的其他权力。2.责任
（1）指导部门人员达成销售目标。
（2）对部门人员的培训、管理及业务指导。
（3）贯彻执行上级领导所委派的一切任务。
工作关系 1.报告对象：公司经理
2.执行、监督：ka及下属团队的所有市场业务活动 3.指导：xxx内部工作
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有__奥运会带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习xxx补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。
知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对__年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望___，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接新的挑战。
业务员工作总结
一、主要完成的工作：
1完成了经一路供水管道改造工程的pe管的投标工作，该工程中标价为万元，目前合同正在履行中。因为经一路地处市区，在开挖和与驻地单位协调配合上比较困难，所以工程进度缓慢，可能会影响我们的结算。
2完成了东部新城___国道供水管道的pe管的投标工作，该工程是济南市第一次大批量使用pe管的工程，影响力巨大。经过两个月的努力，该工程已基本竣工，并得到监理和甲方的认可，为伟星pe管道在济南市场推广打下了坚实的基础。
3完成了资产评估物业公司的仓库清点工作。
4完成了山大新校供水管道pe管的投标工作，工程中标价82万元，已履约62万元，该工程地处南外环，是市里的重点工程，目前已经打压实验，验收合格，只差一点后来增加的收尾工程。
二、工作中出现的问题及解决办法：
1不能正确的处理市场信息，具体表现在：
1)缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在我们身边流过，但是我们却没有抓住;
2)缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，我们又往往缺乏如何判断信息的正确性;
3)缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。
2在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的招投标工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，我们查找自身原因、分析工程标书、对比竞争对手，找出了自己的不足。在今后的工作中我们要不断加强业务学习，提高自身能力，增强企业市场竞争力，在今后的招投标工作中使公司处于不败之地。
3缺乏计划，缺少保障措施。具体表现在山大新校工程中，因为对工程进度缺乏了解，没有分清轻重缓急，在安排生产上对计划的先后没有做好正确的排序，导致供货缓慢;在设备维护方面又没有保障措施，机器坏了没有配件，影响正常施工，造成不良影响。在今后的工作中，应该加强与业主的沟通，帮助业主分析图纸，了解工程进度，提前做出规划，在管件上做出余量计划。对焊接设备加强维护保养，发现问题及时处理，不留隐患。对于经常损坏的配件，提前做好储备，要在第一时间维护设备。
以上是我__年上半年工作总结，下面，我要说说__年下半年工作计划：
篇一：牛奶销售员个人工作总结与体会 牛奶销售员个人工作总结与体会
时光飞逝不觉中已入职七月有余了，细细回味这一路走来收获良多，感激之情油然而生。人间四月芳菲尽，山寺桃花始胜开。历经种种，在这个充满生机的四月，我加入了奋进的伊利团队，心中不由欣喜。
初到一个陌生的环境，要与陌生的人共事，多少会有些不习惯、不适应，我想这也是一种对自己的历练吧。起初，想我可也是一个在销售战线上奋战了多年的老兵了，这个工作肯定能胜任。面试时公司也说我们是来管理经销商的，但随着工作的开展才逐渐懂得那句老话 “xxx 隔山”的含义，发觉管理经销商这个词汇不适用于我这个刚接触液态奶行业的新人，知道我得从零开始做起。工作——小而言之是个饭碗，大而言之是份信仰。每个人都有每个人的世界观职业观，一份合适的工作对每个人来说都很重要，我十分幸运能走进伊利液态奶xx销售团队，走进这个团体，在这里能够学到的东西也将会更多，我想在以后的工作中一定有许多东西向前辈们学习讨教，不对的地方敬请批评指正！
我所在的岗位是公司销售的最末端，是公司策略的执行与实现的主体，是公司市场信息收集的触角也是实现经销商与公司双赢的桥梁与推手，我的言行都代表着公司的形象，所以在工作中我不能有一丝的马虎与放松，工作不仅要“做得好”“推得动”还要“合理““合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我现在经常思考的问题。
我十分感谢领导和同事们给我的帮助和关怀，从产品价格到产品知识，从单点提升到市场运作，从不熟悉到逐渐独立负责客户，从工作表格到述职ppt报告，每一个角落都有你们的悉心帮助，每个点点滴滴都有你们的耐心指导。我知道我的每一次差错都给你们带来额外的麻烦，我的每一次失误都给你们带来不必要的损失，是你们给了我机会和信心，在此表示深深地感谢，请相信：我一定会用最短的时间学好本领和大家一同并肩工作。感谢领导对我的信任你们平易近人的态度和谦虚谨慎的作风让我有机会零距离向你们学习，感谢你们对我工作中粗心的包容，今后我一定细心再细心，努力再努力。我为自己制定了新的目标，加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。我想新的一年会有更多的机会和竞争在等着我，我已经蓄势待发。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于市场全局，着眼于今后的发展。我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流工作经验，共同进步。为自己的业绩打下坚实的基础，在新的一年里努力举业，争创新峰。我相信我一定会做的更好!篇二：2011年销售个人工作总结
2011年销售个人工作总结 ??在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉
水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。我是2011到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过 得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识 还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向, 每天都不知道要做些什么事,在于总。xxxxx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议, 针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向 感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样 与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信, 付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.??在 于总。xxxxx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求 精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为 今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：??销售 心得：??
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反 驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。??
2、向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂 装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。??
3、实事求是。针对不同的客户才能实事 求是。??
4、知已知彼，扬长避短。??做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常 熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客 户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要 有针对性的了解对手产品的优势与劣势；才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比 如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水 我们的服务方面 这 就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提，但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户 说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在 的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。??
5、勤奋与自信；与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。??
6、站在客户的角度提问 题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。??
7、取得客户信任，要从朋 友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。??
8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴 趣做事。??
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。??
11、注意仪 表仪态，礼貌待人，文明用语。??
12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如 湖水。??
13、让客户先“痛”后“痒”。??
14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。??
15、学
会“进退战略”。?? 工作总结：??
一、认真学习，努力提高??因为所学专业 与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在 随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。??
二、脚踏实地，努力工作??我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售人员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人 员不可推卸的职责。要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的 承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导 交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。??
三、存在问题??通过 一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
一、针对意向客户没有做 到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。??三。没有严格要求自己 老是放纵自己 《比喻说早上老是迟到 》爱给自己找借口 还有对领导交代的事总是想托 以后要严格要求自己 对自己负责 四 自己是形象总是很糟糕 看起来总是很赃 头发乱七八糟 以后要做好形象工作 五 自己还总是处于以前的贪玩状态 老是给自己借口 明天完成 先玩了再说 导致工作脱节 任务完不成 以后提高执行力 总之，在工作中，我通过公司领导教育 与批评 自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。??第二 我认为公司存在的问题 一 桶装水给加盟商价格存在冲突 比如《售元一桶水 返利5元 而8元 返利
元 》8元公司还多赚3毛 加盟商怎么想第二 公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票 我下班准备交账 财务不在 或以下班》这是对公司不负责 对业务员不负责钱掉了怎么办 打牌输了怎么办 第三 同事之间信息不流通 到同一个单位说的价格不统一 导致成交率下降 顾客会怎么想 肯定是什么歪公司第四 对销售人员工资考核有问题没有奖励制度 导致业务人员完成任务就了事 反正多完成1000张才多500元 留着下个月做任务吧第五 考核机制不完善《例如任务季度奖励 任务年终奖》 毕竟是钱 总有人想拿吧 想拿就完成任务第六 公司应该对销售人员加强水知识培训 企业文化培训 企业结构培训 比方说《xxx为什么到xxx就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客观原因30%70%是因为他对企业的文化背景了解多些 水的健康知识专业些 给客服解释的时候更到位》 而我们啥都不懂谈话的资源都没有 这是差距第七 解除客户回访制度 因为客户对这方面很反感 去一次打一次电话 因为这这能治标 不能治本 对公司这是损失 管我们 得罪了客户 第八 xxx元的水票 给加盟商的10元水票 返利一样 存在元漏洞 随着ka壮大 加盟商惯性 给公司财务带来巨大损失 ka销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾 人都是自私的 第九加盟商与加盟商之间客户分配问题 客户抢夺 价格杀价 随着加盟商日益增多公司应该早些做出通知 规定制度 防患于未然第三大点 针对以上九点个人建议 一8元的水票返利就是 元 也不多那三毛钱 第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进 问清原由 要是销售人员有事晚些回来 也要等到回来 才下班 第三部门应该建立信息表 跟进人是那个 价格是好多 主要是大客户 不要搞乱了 第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张 完成了3000张另奖励1000元完成2000张400元》 激励让销售人员拿高工资不是不可能 钱就是为你准备的 第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖 因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月 死压客户 这样可以做到平衡 年终奖给整体考核就可以了 第六 公司组织每个月应该培训一次 相关知识 相关礼仪 因为我们要做到我们是最专业的销售人员第七解除回访制度 改为电话抽查业务人员是或在岗上班 《比喻说抽查我 公司领导电话打过来 问我在哪里 我说我在客户那里你在哪家客户用客户的座机打个电话过来 公司做好登记 核实就可以了》第八 是最简单 也是最复杂 的问题 只要做好xxx协调工作 管理工作 加强教育 第九 做出管理规定 信息录入为标准 如果有人恶意杀价经公司核实 将从相关返利中扣除双倍差价 客户交还 情节严重取消加盟商资格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山矿泉
在新的一年里生意兴隆，财源滚滚！也祝我自己在新的一年里业绩飚升 xxx2011 年12月9日篇三：食品销售工作总结 食品销售工作总结
我从xxxx年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。光阴似箭啊，转眼间，xxxx年也快过去了。此刻的我回忆起这些令人即兴奋又紧张的日子，思绪万千。对于即将过去的xxxx年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意；也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功！
回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。
结合xxxx年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、xxxx年渠道工作内容回顾及概述: 从xxxx年11月底接手两个镇的bc类商场，至xxxx年六月底。基本上xx年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从xx年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从xx年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。
2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。xxx，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。
四、由上而下法
这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效应，那么这对任何一方都是极其不利的。有一个小企业，通过关系很顺利的进入KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。
五、小店包围法
六、草船借箭法
虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话:熟人好办事。”我想大家应该能领会它的真正内涵吧。以上仅仅是笔者在实际工作中的一点经验，如有不对之处欢迎大家批评指正。总的来说进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
近期业绩明显下滑，现虽然处于销售淡季但同行采取价格或依靠其自身的知名度及具竟争优势；所处商圈选对店铺的选址，对于门店能否盈利至关重要，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。但目前多种形式的经营模式的存在在价格具有优势有甚者以稍高批发价的价格出售，现对该区域的情况总结如下：
所在商圈分析：同行男装销售分布区域集中，由于旧观念和收入水平的限制形成当地的消费习惯倾向节俭；在商圈辐射的外缘居住现有的群体主要以妇老幼为主以及消费需求偏向低消费，同样的服装或其他产品宁愿付出较低的价格获取同样的效用，当然，年轻的消费群体更倾向新鲜的别出心裁的事物，我店铺趋向于边缘；吸收一些闲散或品牌依赖较高的顾客。
消费特征及市场需求分析：将0-19岁和50岁以上人群定义为储蓄人口，20-50岁人群定义为消费人口，并借鉴_公布的人口年龄结构数据和城镇、农村居民衣着消费数据， 25-29岁、35-45岁人群具备最强的衣着消费需求，由于农村和城市的生活环境、社会保障制度以及消费环境存在较大差异，农村居民在衣着方面的消费需求显著低于城镇居民。即使是农村中的高收入人群，其收入绝对值与城镇中等收入人群相当，但在衣着上的支出也明显小于城镇中等收入人群；“越有钱的人在服装方面的消费会越多”的观念与实际情况并不相符，反而是收入少的居民衣着支出占收入的比重相对较高、收入高的居民相对较低，而且这一比值不会无限地缩小或者扩大，证明了服装的一般消费品属性。对于收入水平较低的人群来说，服装更接近于非必需品；对于收入水平较高的人群来说，服装则更接近于必需品。纺织服装行业发展进程，大致都会经历：制造企业大规模生产→生产外移、制造业萎缩、零售商居主导→零售商以服务和快速反应参与市场竞争的过程。现已处于第二阶段，服装行业即将进入下一个黄金十年。那么，服装市场需求的大小、居民消费的特征也对建立竞争优势有一定的参考价值。虽然服装市场潜力巨大还有增长空间，目前夏装渐趋饱和许多商家纷纷采取屡见不鲜的价格促销活动；造成一定程度的冲击。
竞争对手及价格分析：
cabben：cabben相对wolfzone在此区域具有较高的知名度，有相对稳定的顾客群体近期也是处于比较萧条状态，服装的款式较少简单同样缺少需求较多的七分裤，装修布局宽敞整洁；价格区间：ｕ在价格上不具备竞争优势。
美特斯邦威：所处位置位于商业街繁华地段客流集中地段，陈列紧凑能够适时推出适应大众化需求，推出同类牛仔裤较薄相比之下略有不足之处，同类及市场需求之间划出空白区；部分折扣5折-7折不等、两件折，折扣价格有较大的吸引力，价格较实惠，质量一般也有保证，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，价格区间：ｕ
不足之处：
1.周边没有明显标志建筑物，广告牌不是很清楚；广告指示因周围环境条件限制很难重复的刺激消费者对该品牌印象的清晰，像麦当劳的标识在一百米外依然清晰可见引导刺激作用。
2．牛仔裤系列的面料厚度和当地的需求和习惯相悖，对销量构成严峻的态势；适应这一季度产品生命周期的款式数量并不多。
3.销售人员态度消极缺乏热情，亟待改进。
4.缺少相应的活动，相对而言cabben也面临同样的形势；但其已具备相对品牌信任的顾客群。
计划：
_总结心得 第4篇
来到xx工作，我最大的收获莫过于在敬业精神、思想境界、业务素质和工作能力上都得到了很大的进步与提高，也激励我在工作中不断前进与完善。随着公司不断的发展壮大，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加勤奋的工作，努力的学习和提高文化素质和各种工作技能，为公司做出应有的贡献。我明白企业的美好明天要靠大家的努力去创造，相信在全体员工的共同努力下，企业的美好明天更辉煌。
xx年已经过去，新的一年又在展开。作为一名饰品营业员，我现将我的工作心得及体会总结如下，希望各位予在指导建议。
1、推荐时要有信心，向顾客推荐饰品时，营业员本身要有信心，才能让顾客对饰品有信任感。
2、给顾客推荐合适的饰品。
3、每类芝宝有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调芝宝的不同特征。
5、服务决定一切、我们要把服务工作做到位。
作为一名营业员来说,我觉的对工作应该是认真仔细。对于这份工作，我能认认真真，踏踏实实的做好本职工作。虽然我只充当一个普通的角色，这个角色不单单是销售这么简单，其中还有很多复杂的程序。在工作期间我吸取了不少的经验，曾添了不少见识。
但是作为营业员必需要具备一颗积极、热情、主动、周到的心态去服务每一位顾客。在工作中偶尔会遇到很多不愉快的事，但是我都必须克服，不能带有负面的情绪，因为这样不仅会影响自己的心情也会影响到对顾客的态度。
虽然这只是简简单单的一个营业员，在别人看来是那么微不足道，可是从中却教会人很多道理，提高我们自身的素质。不断地学习，不断地提高自己的道德修养，不断提高自己的服务技巧。“只有学习才能不断磨砺一个人的品行，提高道德修养，提高服务技巧。哪怕是普通的一个营业员，只要不断的向前走，才能走我们自己想要的一片天！
光阴荏苒，xxxx年已即将成为历史，我们仍然记得xxxx年市场的疲软与竞争。在公司全体xxx的努力下xxxx年公司同样是不平凡的一年，公司也是大事、喜事多的一年：1、我们宏茂工业园xxxx平方的厂房正式投产；2、公司同时研发制造出了鼓轮式多工位复合机数控龙门铣床数控复合平面磨床系列设备；这一系列也是我们今年要去突破的方向。3、公司接连荣获xxxx中国装备制造业年度最具成长性企业大奖、xxxx年海峡两岸创新成果展 金奖、第十八届中国发明协会 银质奖章三项大奖。
1、2常规产品比去年稍微有所增长，专用设备销售量下降，总的说来销售量没有提升，外贸方面在慢慢的摸索中较去年有一定的进步，在服务客户的同时也同时向客户推荐其他相关的设备，尽量利用公司的平台取得客户信任，多销售其他行业相关的设备，努力提高销售额。
2、作业中存在的问题：
这一年来，公司产品整体的质量有了较大的提升，但产品品质、服务和满足客户的实际需求才是我们赖以生存的关键，这几方面需要我们长期努力维护。这一年来我们的产品也还是存在了问题：
2、1、设备今年整体机械方面质量有提升，但新设备出厂后就需要服务情况较多。如电机、接近开关，一些部件的配置更改导致出现质量问题，设备出厂后存在不稳定因素等，虽都能及时处理解决但客户反映较大。 2、2、 设备的配置工具，为应对金融风暴，我们今年的常规设备取消了工具配置，客户反映较大，虽然是小问题却会影响公司声誉，给客户造成不好的印象，建议公司来年恢复工具配置，以满足客户要求。
2、3、存在发货后产品撞损事件3次（均为发广XX区域产品）：原因是今年公司产品没有外箱包装，批量发货时装车也没有很好的固定设备，也有运输公司因素造成的原因，（一样的包装其他区域均完好交货给客户）人员在发货和选择运输公司时要引起高度重视，同时加强培训作业人员的主人翁责任意识，为公司减少损失。
3、销售中存在的问题
经过近几年的磨合，所有销售人员也都务实，但没有在销售常规复合机床的基础上，去领会公司的发展计划，没有更多的去学习突破自己，去多接触机床装备行业相关的人脉及发展机电销售公司，没有得到新生力量为公司新研发的产品销售做好铺垫工作，这是目前所有销售人员一定要加强的概念，建议所有人员要多去接触了解行业相关的知识。同时应多参加相关的展会了解行业的发展及市场信息.
工作热情不高，主动性不强，究其原因是没有责任心，主管部门也存在宣传不到位的责任,大多数还意识不到客户才是我们真正的老板，仅仅把出货当做一项单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，以及我们公司的专业形象，建议今后多加强员工以客户为中心以厂为荣的思想培训.
以上问题是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但今后要多加以重视，作为工作的方向标坚持倡导，减少公司不必要的损失。
4、关于公司管理、工作的几点想法
我们公司经过这几年的发展，已拥有较好的硬件设施，完善的组织架构，生产管理也有明显进步，在xxx至水暖、阀门、五金设备行业都小有名气。应该说，只要我们持之以恒，不断完善，加以创新前景将是非常美好的。 管理出效益，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。如员工工作怠慢没人及时批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。过程决定结果，细节决定成败公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。公司领导有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？开会时一遍又一遍的说可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注执行力的一个重要原因，执行力从那里来？过程控制就是一个关键！我们大家还是存在了下面的几个问题：
1、相关人员和部门无法定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，不足之处没有及时请上级领导给予工作上指导。
2、定期的例会部门间不能相互沟通、表
述。无法了解各部门协作情况，公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解公司对整体工作的计划及自己对本职工作的看法，怎样去按计划工作，这些都是主管的首要责任。公司的计划或方案执行一段时期后，主管没有定期检查其执行情况，是否偏离计划，是否需要调整，并布置下一段时期的工作任务。
3、主管之间工作方面不能很好配合，导致无法调动员工的积极性、主动性，反而造成员工相互之间产生矛盾，上班没有积极性。就我的个人看法，公司也一直都能认可员工的辛苦，也希望能留住那些能给公司带来效益的人员，我建议公司及时对有贡献的员工给予奖励，带动其他有上进心人员的积极性，形成良性竞争的氛围。是否考虑引进新生管理力量，来补充我们的不足，比如营销策划及人力资源管理。以上问题在今后的工作中会加以重视，不断完善争取将不足之处尽力改善，营销部作为公司的一个首要部门，我们都是公司这条船上的一员，也都想着咱们的船能开得比别人快，一心一意想把工作做好，为公司也为个人争些体面，至少作为宏茂人走出去会觉得更为自豪，受到客户乃至别人更多的尊重，但因知识、经验等方面还存在着诸多的不足还请公司领导给予指正、引导，争取取得更好的成绩，来感谢公司这么多年的培养，以上只是个人之见，不一定都对，请公司领导斟灼。
时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！
四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和xxx恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！
在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等），每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。XX市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，xxx恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。
五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！
现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。
五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功！！
四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把XX市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！
永远不能忘记粤西的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发粤西走进来”，明天我要带着成功的喜悦；“为创造业绩走出去！”努力，努力，再努力！！！粤西的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧！！！
一、以经济效益为中心，较好完成各项指标任务
1、脚踏实地，确保目标任务的完成
2、抓落实，花大力气做好品牌培育工作
(1)随着工业企业的不断重组和品牌的不断精减，现市场供需矛盾越来越突出，我深刻认识到要解决这一症结，必须做好目标品牌的培育与推广工作。根据局(中心)“三个方向两个重点”要求，带领部门员工抓住目标品牌宣传不放松，下苦功夫做好品牌置换与新品牌的上摊工作，通过统一口径宣传、零包上摊、每天早会重点强调、选择重点经营户以点带面、借助促销活动扩大影响力及客户库存量等手段进行，并要求客户经理站在客户利益角度做好解释工作，将行业信息带与经营户，使他们转变观念，互动起来做好品牌培育工作。通过这一系列积极的工作，使“时尚宏声”、“醇香红梅”等品牌成功置换了“盖红河”，减低了市场压力，提高了客户满意度，前者更是由最初的1548条上升到如今的10642条;“红白盖天”上摊率达90%以上，其它目标品牌上摊率也达到分公司及局(中心)要求。
(2)加大重点品牌宣传力度。重点品牌是公司利益的支撑，我作为城区市场经理更是时时以提高重点品牌销售为目的，要求客户经理将重点品牌溶入到每天的拜访和客户分析中，见缝插针地宣传。不仅如此，更是要求客户经理熟悉各品牌毛利，有针对性地宣传高毛利品牌，尽最大可能创造更大经济效益。1-10月部门创利占全公司的。
1、严格要求，提高各项基础工作质量
2、做好电话订货初期摸底工作、电子结算推广工作
3、竭力追求“三满意”，大力提升服务质量
KA销售小帖士
本人有幸接触了行业里的很多人，也在和不同的卖场合作的过程中，学到了一些东西，现在拿出来和大家分享一下(这些东西或许平时你都在用，或许你比我更熟悉，但我想好的东西大家应该来分享),希望能对各位在平时的工作中有所帮助.1、海报的档期时间：据我所了解到资料，绝大部分KA的海报时间都是15天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。其实这样来安排是有说法的，在深圳这个地方，周末（周五下午到周日晚上）的销量要占一个很高的比重，假日经济或许就是这么来的。如果你已经有卖场的全年促销档期，那是最好，如果你没有拿到或者有些小的卖场还没有，你可以按照这个时间段来做促销。
2、巡场时间及路线：业务由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，你知道他们是怎样巡场的吗？这个其实和海报时间安排有很大联系的，一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周二、周三，周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查，这个我是从WAL-MART学到的。巡场的路线是怎么安排的呢？除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，这一点就需要对整个深圳的KA有个全盘的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都会去看他的梅林分店，为什么很少关注南头分店呢？那就要了解在深圳几个比较旺的商圈，东门附近、华强北附近、福田新区委附近、南头学府路附近，布吉信义附近、宝安工业区附近。关内这几个商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。
3、你是如何巡场的？说的坦白一点就是你在看什么，巡场后你是如何同采购来分享这些信息的？除了正常的工作外，我建议你也看看你的采购所负责的其他品牌的一些情况，包括你的竞争对手，而这些信息其实是可以同采购分享的，对于一些需要马上解决的事情就应该在卖场给电话采购，免得他事后不相信你，巡场所有的信息应该形成书面的资料，在当天或者第二天早就传真给到采购，并列明需要采购协助解决实际问题，这个对采购很有提示效果的，他会觉得你很专业，如果你把他所负责其他的品牌的相关信息也给到他的话，他会感激你，觉得你在关心他的工作，毕竟你在卖场的时间比采购多，如果你在这方面提供很多信息给他，他能不帮你吗？
4、约见采购的时间：我们都知道采购很难等，特别牛的样子，其实不是这样的，我相信大部分采购还是好的，在约见的时间方面，我建议安排在早上9点，下午1点或者两点，这个时间人是最少的，效率也是最高的。你千万不要等在快要下班的时间同采购谈事情，除非是你等不到他或者你要约他吃饭。在这里我们要求我们自己一定要准时，无论这个采购是否准时，但我们要这样做。
5、你能和采购谈多长时间？你是不是经常遇到这样的情况，你在旁边等，其他的供货商和采购聊的眉飞色舞，好不容易轮到你了，两句话完了，好象什么都没有谈一样，是不是
觉得很郁闷？搞不好你自己都不清楚自己说了什么，这里最重要的是你的准备工作没有做好。其实这里可以来分析一下采购的时间，他一天有8个钟在上班，早上9点到中午12点，下午1点到6点，其实真正出来见供货商的时间还要少，你要知道一个采购面队几百个供货商，每天见面都有好多，大家都在“瓜分”采购的时间，如果你有本事将采购的时间瓜分掉1-2个钟，可口、百事、康师傅、统
一、等就只有剩余的6个钟了，这个很有效的，你有本事帮采购将这些供货商挡在门外，你很不错的。那么你们要聊些什么东西才可以聊这么久呢？这就需要你有很多东西来支持了，特别是这个行业的动态（不是八卦之类），你要知道采购是个坐商，我们是行商，采购都是从我们这里了解到信息而后讲给其他供货商听，或者从其他供货商那里得到东西而后讲给我们听，其实这是个学习的过程，但请记住，聊天归聊天，正事还是要谈的。
6、你知道采购需要什么吗？如果你所负责的卖场采购一整天都没有给电话你，我个人觉得你在这个采购心中的位置还不重要，至少你的影响还没有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保证随时随地和采购来沟通，那你怎么才可以知道采购需要什么呢？其实采购面临的压力和我们差不多，我从一个厂家那里学到了这一点，加多宝公司。采购需要利润、销量、费用。我们能给到采购的是利润（产品有差价）、费用（促销费用），我们需要什么？销量，看来销量是我们大家都要面临的问题，所以你一定要灌输给你的采购这样的观点，销量是我们大家一起来做的，这样你的压力就不会太大，要学会让采购来帮你。
7、你是怎样做促销的？不要每次都将市场部谈的促销一字不变的发个传真给到采购，而后给电话通知他说有个促销做做吧，告诉你吧，采购基本上是不做的。不是说你的促销不好，而是你的方式不对。举个简单的例子，有批旧货你要采购协助你在卖场处理，如果你就直接告诉他就变成了他在帮你，你在求他帮你。如果你换个方式给他一个轰动性的价格，而且全广东只有他一家有，或许就变成了你在帮他，这是真的，这是沟通的技巧。还有促销的方式是不是一成不便的从3月做到9月呢？
51、国庆、春节这三个大的节日你有没有帮你的采购想一些好的促销来做一下呢？采购的时间很有限的，厂家也是比较懒的，大家都不愿意去想，但有一点是真的，厂家是愿意出费用的，但关键是你要做出成绩来。大家都知道百佳销果汁销的比较好，知道节假日的促销是怎么做的吗？DOULE在02年国庆时间在百佳搞了一批特殊包装的货，1L橙汁捆绑1L橙汁加钙，定量生产1000箱，百佳包销，我司不包退换，这批货直接从惠州工厂送到石岩仓库；汇源橙汁全华南区百佳独家销售，1300箱，03年51节销售，一样不包退换。所以促销做的好坏取决于你对你的客户有多了解，你对你所负责的产品都多了解。
8、你对分店的贡献是什么？这句话可以讲的坦白一点就是你帮了分店主管什么忙？你首先要了解分店主管最着急的问题是什么，其实是破损货品和滞销品的处理问题，那么你就要分析产生破损货品或滞销的原因了，其实还是要求你帮分店解决一些实际的问题，而不是每次到分店打个照面就跑了。
9、你对客户关系管理了解多少？客户关系管理其实是在欧美和台湾金融业比较流行的一个词，最近我看了本关于华为的书，我发现华为提出了一个普遍客户关系原则，我觉得也比较受用。客户关系管理比较强调的一点就是关键价值的转变，从原来单一的产品导向转变为以客户为导向且多面化，也就是希望我们能够通过关键因素的差异化来提供相对的竞争优势。通过我们之间的合作，我们不断的沟通，进而能够作出影响客户的一些方法。简单一点就是我们之间不在是单存的贸易关系。这一点在促销上就体现的更明显，那个5%的折扣不是每个采购都可以接受的。同样，有些产品并不适合一些卖场。另外说一点关于普遍客户关
系原则，华为强调的意思是说不要因为对方是一个小职员就不去理会，要知道现在的社会比较讲求群众基础，讲究民主，有点时间大家都要开会讨论一下，一个小职员其实有一票来赞成或反对的，华为就是靠这一票一票的赢得客户的信任。其实我觉得在采购这个圈子这个更重要，不要不理会别人，是卖场的人，我们可以从上到下都打招呼，说不定有一天他做了采购，对你会很有印象的。
xx年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比xx年销量增幅，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：
一 外因：
1、xx年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在xx年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;
二 内因：
1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;
①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;
②员工工作主动性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新认识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;
④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。
⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;
今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。
xx年工作规划
1、严格整顿治理队伍。以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;
2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务认识。
3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。努力不断提高员工的收入;
4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制;
过去的xx年，算不上精彩，但足够让自己记忆深刻;毕业已经三年有余，在证券行业的发展不算长，也不算短，但面对过去的路，有失败的泪水，也有成功的喜悦，记得在刚进入证券行业说的第一句话：三年，一定要混出个样子来。
如果说xx是拼搏的一年，xx是勤奋的一年，xx是转型的一年，那我的xx就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到庆春路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在*月份，那是考验的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，xx年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，xx年的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得xx年年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在xx年初达到了，在xx年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年的不足。如果说xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
xx，已经走来!对自己许下几点希望和憧憬，需要在来年能够告诉自己都完成了
1、团队管理模式多进行尝试，让的人得到成长，这份成长不仅是能力的提升，的是希望收入的提高，辛辛苦苦一整年跟着你这个老大，没有赚到钱，的责任在我这里;
2、渠道开发形成多元化，一定要有能够出彩的地方，银行渠道、社区渠道、电话营销和非银渠道，至少每个人都有一个自己的客户开拓渠道;
3、准备开始着手准备《客户经理自我提升计划》，做好培训，将培训内容系统化，更具实用性，让每个人都掌握生存之本;
4、继续坚持客户开发，客户关系要做深做细，无论行情如何，该做的服务要持续，客户就是朋友，朋友需要长久;
5、让自己能够在这条路上走的更坚定些，自有自己坚定，才能影响到身边的每一个人，如果是有钱途的，那只需要坚持和等待，等待和坚持。
光阴似箭，转眼间，加入这个大家庭已经差不多快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自己努力了很多，也进步了不少，在这个团队里，让我学到了很多以前没有过的东西，在这不仅是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我提供了一个让我施展的快乐舞台。从这段时间来看，发现自己和客户沟通起来越来越轻松，而且时间也越来起长，考虑的问题也越来越全，我想这就是经验。在此衷心的感谢汇瑞的家人们对我的关照和帮助。
现将这三个月的具体工作情况总结：
在此，我深刻的体会到了汇瑞这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了汇瑞这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。
两个多月以来，我更能体会到，工作时，用心，专心，细心，耐心四者同时具备是多么重要。就拿每次接到客户电话来说吧，我要用心的倾听任何一位客户的需求，专心的为每一位客户推荐我们最适合客户需求的产品，细心的为客户讲解产品的使用方法以及注意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。
在工作中，我深深感到加强学习，提高自身素质的紧迫性。
一是向咱们的资料学习，坚持每天挤出时间看产品知识，以做到更专业。
二是向我们的同事学习，工作中始终要保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法。
三是向实践学习，把所学的知识运用到实际工作中，要实践中检查自己不足的地方，更好的提高自己。
要做好一份工作，我认为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力去完成它，并完成好，只有这样爱你的工作，工作才会喜欢你。如果失败了也不要气馁，总结失败教训，争取下次成功，不论怎样，在工作和生活中要始终保持积极乐观的态度，才能工作的更好，生活的更精彩。
ka商超业务员工作职责
ka商超业务员工作职责
2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。
3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。
4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。 5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。
6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。 7、各系统总部与门店的客情建立和维护。
8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。
9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。
10、各系统年度活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。
1 1、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。
1 2、妥善处理解决退换货中存在的问题。1 3、认真填写ka商超业务员工作职责中各工作日报表。1 4、认真执行领导交办的其他工作。
附送：
kfc实习社会实践报告
kfc实习社会实践报告
没有实习，就没有发言权，只有亲身经历过才会有那种超乎平常的感觉。我与社会的接触并不多。其实学校要求我们参加认识实习，无非是想让我们提前接触社会，了解社会，这样才不会在真正走上社会的时候找不到生活的重心，于是我才决定这个假期要真正的去接触社会，品尝社会的酸甜苦辣。实践是检验真理的惟一标准。在课堂上，我们学习了很多理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用，那就等于没有学。实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实战中。我们怎样才能把课本上的知识灵活恰当的运用到生活、工作当中去，成为对别人对社会有用的人才？我们怎样才能适应当今飞速发展的社会，怎样才能确定自己的人生坐标，实现自己的人生价值呢？抱着这种想法，经人介绍我走进了长春前进大街肯德基店。在那里，我学到许多书本上所没有的社会实践知识，体会到了工作的一些难处，学会了如何处世，怎样把事做对做好，清楚了自身的不足更明确了自己以后要怎样努力去完善自己，为毕业后走上工作岗位而奠定基础。再这段实践里我得到了许多体会与认识，理解了学院为什么一直强调加强我们社会实践能力，现我将这短短的工作经历总结做出实践报告如下，请老师予以指导。
一、实习目的：锻炼自身的社会活动能力，了解社会现实，从实践中拉进了与社会的距离，认清一些社会问题，看清一些社会现象，在社会大课堂里，经风雨、见世面，检验知识，培养能力，磨练意志，使自身得到启迪，增强社会责任感。在实践中认识社会、增长才干、提高自身素质、为日后真正走进社会铺定基石。
二、实习自201X年7月21日至201X年8月3日，共为期半月 三、实习地点：长春前进大街肯德基店
四、实习内容：开始时要试工一天，工作6个小时。试工期间，我被安排到大厅工作。及时收拾客人用餐后留下的垃圾，保持大厅的整洁是工作的重点，同时还必须兼顾厕所的卫生。别看厕所只有小小的一块地方，拖起来不费吹灰之力。但是在用餐高峰，往往前脚我刚拖完，还没等地板干掉就有
3、4位顾客连着使用，地面有张乱不堪了。在我手忙脚乱之际，只见大厅的阿姨，动作马力，总能在 别是门上的玻璃，客人进出时手会碰到玻璃上，玻璃很容易花掉。大厅的地面上有一些散落的食物碎片看到吗？把地扫一下。地面上的那些脚印也要及时拖干净。垃圾要经常用导压棒压一下。如果压好以后，垃圾超过垃圾桶的34就要准备换一个新的垃圾袋了。收好的托盘要用消毒水擦拭、消毒，然后送到柜台上，保证柜台托盘的是数量。xxx吸管的盒子要定期察看，如果吸管数量不够要及时补充。经常到餐厅的外围看看。如果有烟头、树叶、纸屑要及时清扫，保持餐厅外围环境的整洁。人不多的时候，还可以把外围的地板拖一下。
一、上半年情况的概述：
二、简单的分析上面的数据：
三、对一些特殊事情的说明：
来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。
由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议；随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价；对销售市场进行检查、监督、检查等工作；三是领导交办的其他工作。
通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。
在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。
短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：
1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强；
2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。
3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。
4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。
以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人XXXX年上半年工作总结 ，不足之处，请领导指正。
银湖铝业70KA电解系列项目拆除
根据国家节能减排工作要求和集团公司对节能减排、淘汰落后产能工作的总体部署，银湖公司负责中孚实业原铝一70KA电解系列拆除工程的全面组织协调工作，怡诚创业公司负责整体拆除工作。根据时间进度要求，拆除工作从2010年5月22日正式开始，银湖公司认真组织，积极做好监督管理、协调，全面推进拆除进度，按照集团安全、有序、经济效益最大化的工作要求，拆除工作按时间节点圆满完成。现将70KA电解系列拆除工作完成情况总结汇报如下：
一、拆除工作完成情况：
六个月来，公司上下认真贯彻落实集团公司拆除落后产能会议精神，以安全施工为中心，抓管理、赶工期、扎实工作，克服种种困难，共拆除电解槽276台；净化系统（钢结构）2套；料仓3个（250m³二个，800 m³一个）；净化系统排烟管道2500米，浓相输送管道2400米，气力输送管道2400米。在做好拆除工作的同时，千方百计、想尽一切办法，对拆除物资进行外销，累计外运销售物资吨，计923车；其中钢材类吨，氧化铝类吨，碳极类吨，设备类2739件（台），除尘袋4613个，其它物资吨。在完成拆迁工作后，对拆除垃圾进行了处理，加强了现场卫生整治，累计外运拆除垃圾234车，共计5148方。
经过公司全体人员不懈努力，完满完成了集团公司制定的拆除任务。
二、主要保障措施
（一）领导高度重视，建立健全组织
1、为加快拆除工作进度，集团公司领导xxx、xxx、xxx二位副总多次亲临拆除现场指导工作，召开现场协调会，对施工高标准、严要求、帮助解决施工中出现的热点、难点，为工程的顺利进行铺平了道路。同时，生产管理部及营销公司领导也多次到现场指导或坐镇指挥，确保了拆除工作有序进行。
2、根据集团公司召开拆除落后产能会议精神，银湖公司成立了以xxx合总经理为组长、xxx书记、xxx副总经理为副组长的拆除工作领导小组，迅速组织召开了拆除工作会议，并从各部门抽调精干人员，马上投入拆除工作，对具体的拆除工作组织、施工、协调、后勤保障、安全设施、现场安全、施工监督、资产统计、设备拆除处理、物资计量及物资出厂的安全保卫等细节一一进行了具体分工安排和要求。要求拆除过程中，公司各单位全力配合拆除工作，并专门指派一辆汽车和一辆叉车配合施工，保障了拆除工作的安全，有序，顺利进行。
3、在拆除工程的各个阶段，公司领导高度重视。xxx现董事长在出国考察期间仍多次过问拆除工作情况，对重大问题作出重要指示，xxx合总经理、xxx书记、xxxxx等公司领导在百忙中多次主持召开拆除现场协调会，协调解决问题，就电解系列拆除工作方面的现场组织、拆除进度、安全管理、拆除物资外运等问题等进行安排部署，并形成会议纪要，进行监督执行，保证了拆除工作正常顺利进行。
（二）完善规章制度，安全文明施工
1、为保证拆除工作顺利进行，银湖公司拆除工作组相继制定了《70KA电解槽拆除的暂行规定》、《70KA电解系列净化系统拆除的暂行规定》、《70KA电解系列设备拆除中氧化铝收集的暂行规定》等六个技术标准，为拆除工程各个阶段的工作提供了技术指导，保障了集团公司的利益最大化。
2、银湖拆除工作领导组以监督，协调，服务为原则，建立了一整套科学、严密、完善的管理制度。为及时监督工程进度和解决施工进程中随时发生的问题，拆除工作组坚持每天组织召开工程拆除进度汇报例会，要求九龙公司和各个施工队每天通报工程进度，反馈当天存在的问题和困难，制定上报第二天的工程进度。凡是未完成进度者，帮助查找原因，做到协调、解决问题不过夜。为确保拆除进度按计划进行，工作组实行工程进度每周一小结制度，及时总结本周各个施工队的工程进展情况和存在的问题，提出下周工作计划表、需要协调解决的难题等，以供安排部署下一阶段工作。
3、根据集团安全工作要求，拆除工作组采取了多项措施，确保拆除过程中的安全文明施工。一是对进驻的怡诚九龙公司和所属的各个施工单位进行了安全文明施工教育，培养施工人员的的自觉安全意识。二是以怡诚九龙公司为主体，签订了安全施工目标责任书，明确了施工安全管理责任。三是为确保拆除工作安全、有序、扎实推进，公司以集团利益最大化为目标，制定了《70KA电解系列拆除工作制度》、《70KA电解系列拆除安全工作考核实施细则》、《拆除现场安全工作管理规定》、《拆除物资安全保
卫管理制度》、《进一步加强拆除现场安全工作的管理规定》《70KA电解系列拆除物资销售程序》等一系列专项管理制度文件，规范了正常工作，为“安全拆除，科学拆除”奠定了基础。
（三）加强物资销售，提高经济利益
1、拆除工作组始终坚持一线统筹安排，尽量避开冲突，发挥设备的最大效能，使物资外运工作与拆除工作在复杂的条件下，有序进行。一方面督促各个施工队加快工程进度，突击转运电解车间的物资钢材，另一方面协调财务质检保卫等部门采取集中办公方式，既方便了客户，又减少各个施工队在转运途中的办理签字手续时间,使按期完成电解系列拆除工程创造了条件保障。
2、各施工队堆放场所不尽相同，有地坑、厂房死角堆放等各个地方，造成装车十分不畅和缓慢，极大影响工程进度。根据公司领导指示精神，拆除组的同志及时转变工作思路，积极创造条件。组织工作人员加班加点，并根据需要随时监管现场装车。又协调施工队的装载机将挖出槽的阴极直接装车，为客户创造便利条件。
3、在拆除中尽量使拆除物资细化分类，如氧化铝就分为料仓料、管道料、刨炉料、地沟料、除尘料等，其他物资也是如此，能细则细，能分则分。同时切割电解槽夹层铝44台，收集电解铝约12吨，电解质30余吨，砸取钢爪4300个，收集磷生铁40余吨。对拆除施工中使用的外运车辆尽量压低价格，确保了集团公司利益最大化。
（四）加强监督协调，加快工程进度
1、银湖拆除工作组的同志自始自终以“用权不越权，参与不干预，帮助不添乱，服务不代替”为原则，积极监督好，服务好，协调好，全身心投入到整个工程中去。为了工程进度，拆迁工作组的同志自觉延长工作时间，奔波在施工现场，为了集团公司的大局利益，从不计较个人得失。六个月来，拆迁工作组从未休息过，周日、节假日照常工作，每天延长2小时工作时间。xxx同志因长期工作在一线工地，而且每天早起晚归，造成腰肌劳损，疼痛难忍，但为了拆除工作顺利进行，不顾医生劝阻在医院做了简单的理疗后又回到了工作岗位上。其他几位老同志事事处处起带头作用，深入现场，不辞劳苦，真抓实干，千方百计保证施工进度，为工程顺利完成作出了突出贡献。
2、车间天车是停用多年老设备，线路老化，机件磨损严重。为保证工程进度，平时维修人员跟班维护天车，有计划地全面检修，更换性能不良的零部件，检查更换线路，做到随叫随到，随坏随修，一切以保证工程进度为前提，保证了13台天车始终保持在运行状态，满足了工程施工的需要。
3、监管现场安全的同志从抓安全从习惯性违章抓起，由于各施工队人员没有进行系统的安全培训，认识差异较大，安全重视程度不够，监管组的同志不定时巡视于各个施工现场，纠正他们不安全的行为，使施工单位自觉遵守安全规则，进行文明施工，在整个拆除过程中，没有出现任何安全事故。
4、中后期施工进入最紧张的冲刺阶段，一些施工单位对安全施工放松了应有的警惕，不安全施工现象有上升的趋势，因此监管组加大巡视排查力度，对施工现场逐一进行检查，检查出违章现象，限时责令整改，以
后不得重犯，检查出较大安全隐患的，责令有关施工队停工整顿，并下发安全简报，通报九龙公司及各个施工队，起到了教育作用，取得了较好的成效。监管组经常加大安全隐患的排查和整顿力度，严格执行安全责任追究制，总结经验吸取教训，举一反三开展反事故和反违法活动，彻底消除人为因素，坚持不安全不施工，达到安全文明施工的目的。
三、总结经验 迎战未来
1、统一思想 提高了认识
银湖公司的领导亲自传达集团公司拆除落后产能会议精神，各部门主要领导亲自参加，将70KA电解系列拆除工作统一到大力发展循环经济和打造和谐富裕百年企业的高度。
2、任务明确 加强督查
本次70KA电解系列拆除工作，对相关单位进行了量化目标，做到了目标清晰，责任明确。银湖拆迁工作组按进度加强了督查、督办力度，确保了拆除工作有效开展。
3、以人为本 安全施工
银湖公司在拆除施工中，始终把安全施工工作摆在突出位置，视安全工作为项目的生命，不断强化全员的安全生产意识，制定了一系列的安全施工制度，确保拆除过程中无安全事故发生，不仅得到施工单位的认同，也受到集团公司的充分肯定。
70KA电解系列拆除工作能在短短的6个月时间内安全、高效的完成，这与集团领导的关心，生产管理部的大力支持，营销部的全力协作配合，以及各工程队夜以继日的施工，各客户的积极参与分不开的，对此我们深
表谢意。虽然我们在70KA电解系列拆除工程中做了一些工作，但是与集团其他重大工程相比，还存在有不少差距。我们要虚心学习兄弟单位的先进经验，不断探索，取长补短，进一步加强公司内部管理工作、安全生产工作和制度建设工作，提高工作效能，切实推进银湖公司的各项工作上再上新台阶，为集团公司“坚持科学发展，打造富裕和谐的百年企业”的战略目标尽一份绵薄之力。
河南银湖铝业有限责任公司
二O一O年十一月十六日
银湖铝业70KA电解系列项目拆除
工 作 总 结
河南银湖铝业有限责任公司
二O一O年十二月十六日
销售工作是一项挑战性比较强的工作，它促使我不断的进步，让我在磨练中不断成长。
一年的时间很快过去了，在这繁忙的一年里，我在公司领导、销售同仁及销售商的配合与帮助下，在政治思想和业务素质方面有了更进一步的提高，圆满地完成了销售任务，取得了良好的销售业绩，同时也发现了自己在工作中的不足，为了更好的搞好新一年的销售工作，总结经验与教训，对本年度的工作总结如下：
一：树立正确的世界观，勇于进取，积极向上
20__年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确认识自身的工作，正确处理与客户之间的关系，把工作重点放在客户上，以提高我对工作本身的认知程度。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心向经理请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中使自己在本行业方面有所提高。加强学习，勇于实践，坚持工作热情。在不断的总结中成长，提高自我的素质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司及办事处的人员沟通，以学习他人之长，才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。
二：立足本职，循循善诱，爱岗敬业
1、凭借公司的优势去帮助销售商，大方面坚持公司的制度，在政策方面严守公司的原则不变，出现问题都以积极的态度去对待，尽公司所能为经销商解决问题。凡是遇到特殊情况，每次都能主动去做好细节工作和一些实际的工作，最终经销商认可了我，起到了“桥梁”的作用。
2、观察市场，了解其变化，结合本公司的情况，对经销商进行耐心的分析，帮助其排除杂念，树立信心。我从公司的长远发展的角度去做工作。
3、热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
三：严格计划，保证效率，精益求精
开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作。同时，为了提高工作效率高，认真履行工作计划，在具体工作中不断修正，为此，我在工作中不断学习营销理论知识，提高自己的业务素养，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为公司及销售商应有的贡献。
四：体会与感悟
一年多的努力与艰辛，让我深深的感到劲牌业务员不容易，尽善尽美的工作更不容易，作为销售人员，要想做得比别人更好，必须具有：
第一、“营销顶尖高手”一定是心态较好的人。“一切成功都源于好的心态”。好的心态一定是积极的心态。那么怎么获得好的心态呢?
1、用你的行动去影响你的心态。心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。
2、不要经常说消极的词语。语言对心理上是暗示的。消极的词语必然会带来消极的行为。
3、心怀感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，让我们能够专心的工作;感恩老师，叫我们很多知识;感恩领导，为我们创造了好的工作环境;感恩同事、感恩同学抱怨除了让人知道你有一些牢骚和不满之外，不会给自己带来加分，只有扣分。抱怨就像是公交车上的“呵欠”，会传染得整个城内呵欠连声，只会让环境越来糟糕，不会起到一点作用。
4、学会自我激励。成功学上要求人每天对自己说“我是最优秀的”来激励自己，也是同样的道理。“高手”不会因一时的成功而沾沾自喜，不会因暂时的失败而气馁自弃;心态好的人干起事来有动力，对待问题的态度就会乐观;对于心态好的人来说，太阳每天都是新的;你很少听到他抱怨，他解决问题的方法永远比困难多;当别人眼里都是困难的时候，他却总能透过问题看得到机会;
第二“营销顶尖高手”一定是勤奋，爱学习、善总结的业务员。离开了勤奋，永远不可能成功。英语里有“nopains，nogains”(不劳无获);古语里有“勤能补拙是良训，一分辛劳一分才”。看看身边业绩好的人，哪个是懒蛋?所以，如果你想成为“顶尖高手”，最好你先拿“勤”字来组词，并尽力做到。学习是一种基本的能力。“读书读人读事”。向同事学习，向领导学习，向客户学习，向每一个人的优点学习，你就是集大成者。
第三“营销顶尖高手”一定是个做过多个市场的营销员。只有做过多个市场的营销员，才能从不同区域市场找到解决问题的规律。也只有做成过多个市场的人，才能说在某一个或几个方面顶尖。能做好一个区域市场的营销员是一个合格的业务员;能做好不同区域市场的营销员是优秀的业务员;能做好不同企业不同区域市场的营销员就是“营销顶尖高手”;能管理好不同行业不同企业的不同区域市场的人是营销专家。
第四“营销顶尖高手”一定是个擅长沟通的人。“没有沟通，就没有营销。”
第五“营销顶尖高手”一定是有激情有活力的营销员。激情能够感染人，激情能够传递。
第六“营销顶尖高手”不相信经验，只相信主动。
第七“营销顶尖高手”大多是厚积薄发型的。
第八顶尖营销高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客户谈判时的最关键的一句话，是促销策划时的一现灵感，是铺货时的卖点提炼，是终端销售时的“临门一脚”
五：扬长避短，不断反思
1、面对客人时不做隐瞒夸大事实的推销：先学会做人才是做好销售工作的基础，向客人推销时绝不做虚假宣传、不误导客人，向客人明明白白售卡，让客人开开心心消费。
2、提高自己对客沟通的能力：一个人是人才并不见得有口才，但一个人有口才他一定是个人才，工作之外让自己多阅读一些关于销售方面的书籍，锻炼自己的语言表达能力，并牢记公司实行的一些优惠措施并在向客人售卡时“xxx以情、动之以理”，让公司满意，让客人满意，实现销售上的双赢。
3、做好对老客人的跟踪服务工作：有首歌曲唱得好“结识新朋友，不忘老朋友”，这也是做人的一个准则吧，我认为售卡工作也是如此，将客人引进店并成为我们的会员并不是我们工作的终结，恰恰是我们工作的开始，让客人体会到会员尊贵身份的同时也让客人感觉到在我们公司办卡绝对是物有所值。
4、加强自己的忍耐和自控力：无论自己的工作多么繁忙，分清要事和次事，合理招待安排好每一位客人，用心对待每一位客人。比如有一次我正在向新客人推销卡，而在这时有一老客户消费完出来要结账，那么我就让新客人稍微等候一下，先自己看一下办卡详情表，然后快速引导老客户结账，帮客人备鞋并将客人送至大门口，在这期间虽然慢待了几分钟新客人，但让他看到了我们对已持卡会员的重视和尊重，也变相的起到了促销的作用。果真不错，新客人很爽快的把卡给办了。
记得还有几次客人因为吃不上饭把我叫上去好一顿批，自己心里也感觉到十分的委屈，正值高峰，就餐客人确实多，实在没有什么好办法，这时应该怎么办呢，首先我先向客人耐心解释并向客人诚谦，然后自己迅速行动，和营业部门协调就餐位置，当客人看到我发自内心的为他们着急并已行动时，火气已经消了一半，大多数客人面对这种情况时一般都能理解，但脾气大点的客人大吵大闹影响很不好，先让客人消火静下心来是当务之急，其实有些时候也并不见得客人就是为了吃上那口饭，而是想彰显一下自己的身份，这时如果自己忍不住跟客人顶起嘴来那结果就不言而喻了吧。
5、不向客人做一些难以办到的承诺：承诺的背后是挑战、是责任，如果给客人许下自身难以满足客人的承诺而到时无法兑现时，此时对客人的伤害远远大于当初对客人委婉的拒绝，会让客人有一种被骗的感觉，让自己失信于人绝不是一个成功的业务员所应该做的。
以上是我近期的工作报告，也算是我个人的一点心得体会吧，说的不对的地方还请领导多多批评指正，在以后工作中我一定更加严格要求自己，在领导的教导下苦练销售技能，让自己早日成为一名合格的有竞争力的业务员。
一年以来在公司各级领导的带领下我们公司取得了良好的业绩，我在此表示祝贺。对于大家一年的辛劳付出我表示感谢。今天我首先要说的就是一年来我们公司的销售业绩。
20xx年是我公司发展历史上具有重要意义的一年，在这一年当中，公司治理不断规范，管理改革进一步深化，产业整合效果明显，核心主营业务经营取得持续增长，主要的历史遗留问题得以顺利解决，公司的基本面发生了根本性的转变，为公司的加速发展、做强做大奠定了良好的基矗
公司20xx年度实现营业收入xx元，比上年同期增长xx%，实现营业利润xx万元，比上年同期增长xx%，实现净利润xx万元，比上年同期增长xx%。与上年度相比，公司的整体经营取得了较大的成绩，主要原因在于公司以食品业为主的主营业务经营业绩取得了持续良性的增长，非主营资产的处置取得良好的效果，同时公司采取有效措施防范和在一定程度上化解了财务风险。
20xx年度公司董事会重点做好了如下几方面的工作：
(一)培育新的经济增长点，产业增长形势喜人
产业是公司20xx年乃至今后一段时期内着力发展的一个主营产业，目标是将其培育成公司的主要经营和利润增长点，在我国南方地区是一种大众化的消费食品，存在着巨大的市场容量，仅公司所在的xx市场年消费量就达10亿元以上，未来公司如能充分利用自身的资源、技术、品牌等各方面的优势重新整合这个产业，提高市场的占有率，那么对该产业的投资将会给公司带来丰厚的回报。
(二)深化管理改革，提高经营管理水平
20xx年，公司根据自身的实际和市场竞争的需要，继续深化内部管理，构建完善的管理体系，提高经营管理水平。主要表现在如下几个方面：
1、加强公司总部的管理职能
公司是一个投资控股型的企业，为此20xx年公司强化了总部的管理职能，在资金、生产经营、人力资源等各方面加强了公司的管理，同时要求各部门各员工为下属经营超市做好各方面的服务。通过近一年时间的强化，公司的管理职能得到了充分体现，达成了良好的管理效果，而且为生产经营服务的意识和理念也得到了前所未有的加强。
2、进一步完善经营管理责任制
20xx年公司出台了《目标激励考核办法》，公司签订经营目标责任状，实行责、权、xxx，总经理负责，进一步完善经营管理机制，建立了长期的激励机制，在充分调动各经营团队积极性的同时，有效地防范了为了目前的利益而出现的短期行为，有利于企业的长期发展。
3、建立和完善绩效管理体制
20xx年公司进一步加强员工的绩效管理，加强对各职能部门、各员工的过程管理和监督，强化责任追究，以工作业绩(目标)的最终完成效果确定每个员工的薪酬，强调以业绩论英雄，从而在制度上保证各部门各岗位的职责履行效果。
4、不断推进企业文化建设
良好的企业文化是企业不断取得进步和发展的保障。20xx年公司采取了有效措施积极推进企业文化的建设，构建和-谐、健康、向上的企业氛围，为公司的经营工作提供了强有力的保障。
转眼间，20xx年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。
在这10个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是；欣慰的是；自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进；他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提。
从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：
进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。
在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。
自我剖析：以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力；这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
依据10年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域：
一是；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二；在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。
三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。
2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
敬爱的公司领导：
我于20xx年x月x日开始到公司上班，从来公司的第一天开始，我就把自己融入到公司的团队中。时间飞逝，现在我在公司不知不觉已经快三个月了。在公司的这段时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，我的各方面均取得了一定的进步。现将我的工作情况作如下汇报：
来公司以前，离开大学后的我对自己只有理论没有实践的“半吊子”状况有着清醒的认识，因此对未来的工作水平和状态充满了跃跃欲试和焦虑的双重心态。是浙江中盈投资有限公司，为我迈向职场的第一步提供了勇气和平台。
来到公司后，我知道在试用期中如何去认识、了解并熟悉自己所从事的行业，是我的当务之急。
我在公司的工作暂时是协助xxx和xxx处理业务事务。事情小到复印传真，往来银行，制作单证，大到融入业务，和业务单位进行沟通。
在工作过程中，我努力从处理力所能及的小事和翻阅以往业务留档、沟通业务单位中去了解业务、理解业务、熟悉业务，并努力掌握业务流程和细节。我很高兴我能够在较短的时间内适应了公司的工作环境，也基本熟悉了业务的整个工作流程，最重要的是接触和学习了不少的相关业务知识，很好地完成了领导交予的任务，做好了自己的本职工作，使我的工作能力和为人处世方面都取得了不小的进步。
因此我要特别感谢领导对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。初入职场，在工作中难免出现一些差错需要同事的批评和监督。但这些经历也让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作经验和能力上都有很大差距，工作和生活上不懂的问题应虚心向同事请教学习，以不断充实自己。
在短短三个月的试用期中，无论在工作还是思想上，我都得到了不少的收获。但与其同时，也发现了自己很多不足的地方：实践经验的缺乏，使得我在开展具体工作中，常常表现生涩，工作经验方面有待提高;对需要继续学习以提高自己的知识水平和业务能力，加强分析和解决实际问题的能力;同时团队协作能力也需要进一步增强等。对于这些不足，我会在以后的日子里虚心向周围的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，寻找自身差距，拓展知识面，不断培养和提高充实自己的工作动手能力，把自己业务素质和工作能力进一步提高。
20xx年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
1、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能，并用于指导和展开实践。
2、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作，为公司作出更大的贡献。
3、寻找客户资源，以扩大公司利益为基础和中心点，展开全新的工作。
最后也希望请领导和同事对我多支持，多提要求，多提建议，使我更快更好的完善自己，更好的适应工作需要。
敬礼!
申请人：yjbys
20xx年xx月xx日
_总结心得 第5篇
五月的暖风吹，吹开了紫色的丁香花，吹绿了道旁微重的xxx，也吹绿了田野里细细的小草，暖暖的五月的微风，也为我们带来了五月里的节日——母亲节。
母亲节，我们感恩母亲的节日，我不想说我的母亲有多么伟大，有多么无私，我只想说一件小事，一个星期天，我写完作业后，看到自己的袜子和衣服脏了，看妈妈正在做饭，我说：“我要自己洗。”妈妈同意了。我先打来一盆水，又放了点洗衣粉，便开始学妈妈的样子洗袜子，我用双手使劲地搓，搓了很多遍，终于把袜子上的脏东西洗掉了。接着又洗衣服，洗完后又用清水把泡沫冲干净。一双袜子，一件衣服，我洗了半个多小时，才洗干净。洗完后才发现胳膊很酸，很疼，原来洗衣服这么累人。可是妈妈每天都要给我洗衣服，看来，妈妈真的很辛苦。这时妈妈走过来，用双手摸摸我的小脸，又亲了我一口，说：“宝贝真棒!洗得真干净啊!”我开心极了!我拉起妈妈的手，突然发现，妈妈的手和别的孩子妈妈的手不一样，别的孩子妈妈的手不但白白嫩嫩的，而且还涂指甲油，可是妈妈的手从不涂指甲油，甚至还有些粗糙，虽然妈妈的手不如别人的手漂亮，但在我心中妈妈是最美的。我爱妈妈，也爱她那双粗糙的大手。她用那双手为我做可口的饭菜;为我洗衣服;为我修改作业;她用那双手为生病的我端药，送水，整夜不睡用她那双粗糙的手为我试体温;为我擦洗;用手为我做任何事……
今天，让我在这暖暖的五月，温情的五月，对妈妈说声：“妈妈，我永远爱您，您辛苦了!祝您节日快乐!我一定听您的话做一个好孩子。”
_总结心得 第6篇
面试电话销售工作职位时，公司经理对我说，不要小看销售职位，任何都缺少的两种职位，销售和技术，而技术人员的财富是基于销售人员把产品卖给客户，然后从中价值。这位经理告诉我，电话销售好干的，要有充足的心理，要带着的心态去工作，否则，你会干不好这份工作。她也告诉我，在当今的时代，电话一种快捷、经济的通讯工具，在咨询和购物已普及。现代生活追求快节奏、高，电话销售应此而生。电话销售是指电话推销产品和宣传公司。电话销售要求销售员的讲话技巧、清晰的表达能力和的产品知识。电话、快捷、经济的现代化通讯工具，正普及，现代生活追求快节奏、高，电话销售新时尚正走进千家万户。
一、电话销售工作介绍
二、工作情况
我的组长经常对我说：“每天要尽多打电话，潜在的意愿客户就能被发掘，就会有收益了”。，她还让我把那些对产品感兴趣的用户名字单独列，然后隔两天在给对方回电话，沟通，会好一点。电话销售工作，有点像守株待兔，或者通俗的说碰死耗子，除了要有的口才与沟通能力外，自身的运气成份也要，有对方就急需你的产品服务，可找，时候，你电话打了，对方会兴奋的和你合作，并且把钱给你汇，而对那些感兴趣的客户反复沟通，他极有就心动了，并且决定和你合作，当然，电话销售工作女孩子来说优势，女孩子更善于和人沟通，由其是男老板，对方不做，也会很耐心的和你聊几分钟，说不定几分钟里，机会就来了。，当打的电话越多，潜在的机会也就越多，在社会上，产品，肯定就会有需要的`人，只不过，你消息告诉他，他才会决定购买你的产品或者服务。
三、工作中的问题
在一段的电话销售工作后，我遇到了小问题，比如，打电话的不高，按期要打的电话，还有，有时连续打了好几个电话，对方空号，直接拒绝你，要是碰上恶劣的人，还没说上一句话，就被对方给骂回来了，那个时候我的心情会是非常糟糕的，情绪也很低落，的情况，同事都碰到过。
后来，我想出决问题的办法，每天在打电话前，会先列出计划表，比如，打多少电话，上午打多少，下午打多少，都详细的列，在心里很清楚要干多少活了，，每打十个电话后，我都要停下来，一下的心情，碰上情绪低落的时候，会尽量激励，才能以激昂的心情工作。
四、工作心得
每天来到公司后，都要从组长手里拿最新的电话单，在全天打超过100个电话，有时候会突然觉的好无聊，感觉电话单上的东西，很有点虚无缥缈的感觉，你不知道时候才能有客户会与你合作，而时期最难渡过的时期，组长对我说，“工作不努力，明天努力找工作”，xxx的工作，才能在公司生存下来，并且为公司最大的利益，是啊，我想了想，组长说的很对，于是我就重新鼓舞起斗志来了，和客户聊天、唠家常，总之让客户对你有认同感，放心感，安全感，他才能相信你骗子，坏人，你只是和他合作的生意伙伴，值的信赖的好朋友，才能出单，为公司经济利益的，也为了收入。
一段时期的电话销售工作，我的口才能力了锻炼，和陌生人聊天的时候也不会感到害怕了，和人沟通上的能力了，我会好好努力下去的。
_总结心得 第7篇
从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。
其实，对于这种客户可以采用迂回、或以xxx的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。有时候对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
_总结心得 第8篇
信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的。有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。
_总结心得 第9篇
在错误中总结经验，在经验中成长，一年来的销售工作，我总结了以下的销售心得：
1、做客户诉求的倾听者，不要轻易反驳客户
2、向客户请教，要做到不耻下问
3、学会“进退战略”
4、知已知彼，扬长避短
5、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短
6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急
7、取得客户信任，要从朋友做起，学会感情投资
8、应变能力要强，反映要敏捷
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品
11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语
12、心态平衡，不要急于求成
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势，对症下药，用我们的优势战胜对方的劣势。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
一年来的工作虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，主要是：
一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
三、思想服务程度还不够，学习、服务上还不够，和有经验的同事比较还有一定差距，业务上还在基本格式上徘徊，内容上缺少纵深挖掘的延伸
在今后的工作中，我将通过努力学习和不断摸索，努力完成自己的任务，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。20xx年我会加油！
近期，_来到_车销售部，保险额下降，原因种.种，据_询问销售员与分析最近_部与_部的销售车的情况(4月8日-4月12日)，总结原因如下：
一、销售淡季
据销售员以往经验，年后三、四月份是_、_车的销售淡季，询问一下_经理，从四月一日到四月十二日，买了十几辆车;从四月七日-四月十二日_部买了十七辆车。
三、修路造成近来_、_销车下降，客户减少
近来，_路整修，行车不便，客户减少，或是一天不销车，_部便派两个销售员出外做宣传，_部也派一个销售员出外做宣传。展厅不来客户，保险业务更是无人问津。
四、一般客户入险情况具体分析
在销售员销车过程当中，_一直在旁跟随学习整个销售过程，直到最后，客户交款定车，其中，销售员在售车过程当中，随带向客户介绍询问入保险具多，一般与车挂牌为由劝其入_保险：
1、客户有的入，_向客户介绍保险种类与计算保额后，很快入保;
2、有的想入一个月或三个月的，只为挂牌，因_险最少也只能保半年的，所以，客户只能到车管所去办理，或是另想途径;
3、有的客户到亲朋好友那里去入的不少，因为面临日益严峻的保险竞争，保险公司都在争先拉保险任务，在买车前，就已定下保险去向;
4、有的客户要挂_地方的牌子，只为省钱，所以不入_城保险;
5、有的客户嫌_保险贵一些，想多家保险比较后再考虑，s想这也是有别的保险公司在争保险过程当中，不合理降价所至;
6、有些客户也有目前不挂牌子的，保险这一块更是拖延不办。连介绍都无法进行。
7、有些客户购完车后，说是暂时不用s公司去服务，等一段时间，再谈挂牌等事宜，保险这一块众人之争的业务，s想这也是一去不回头，再回s公司保险可能性就小了。
五、保险提成下降，影响销售员拉保险
咨询销售员拉保险事宜，曾提过，现在保险提成有所下降，非常影响销售员的积极性。造成销售员销售车一多，保险是一项可有可无的业务。当_去与客户直接做业务时，遇到了客户非常反感保险业务这一块，有一次，竟然把_当成保险公司拉保险的了，态度非常不好。无法沟通。非常尴尬。
根据以上原因种.种，_提出对我的要求和一点见意：
一、保险业务能力要继续提高，多向_学习，不懂就问，多与销售员沟通，多与客户正面交流。多向亲戚朋友推荐向s公司来购车，以增大保险客源。
二、做一下客户回访工作，看一下保险客户的客源多不多，如何去开发新的保险客源，_看到销售上只要有一个客户看车，销售员就写一下客户信息，事后，就向其客户购车事宜，保险客户是否也能留一下客户信息，打电话询问客户是否能在我公司保险。
以上，是_近期保险工作的总结，不足之处，请_经理指正批评。有望更好的开展_部的保险业务。
业务员工作总结篇三
尊敬的各位领导：
我是财产保险股份有限公司的一名普通的业务员，我入司2年以来，无时不刻的感受着财产保险文化的熏陶。在那种：以人为本，我为人人，人人为我的公司精神文明的感染下，自身素质得到了快速的提高和成长，在此我衷心的感谢公司各位领导给予的关怀与帮助。同时在近两年的工作中也遇到了一些困难和问题。
例如：1公司的出单系统程序比较的不给力，有时出个单子因为系统的缘故，需要客户多等将近半个至一个小时，这样一来的后果将是导致客户产生不信任感和焦躁情绪，以至于对我们业务员以后的展业造成一定影响。
2公司核保政策变动较快：对于我们业务员来说，如果业务要做的好，平时就需要有一些大客户的支持与帮助，在此情况下同样的我们也需要给予这些客户些政策上的支持与帮助，这样才能换来彼此的真诚与信任，双方都得到长足的发展。
3公司组织的培训较少：诚然如古人所云，学习知识如逆水行舟，不进则退;做业务的其实也是如此，我们需要不断的在实践中积累经验及借鉴一些好的，与时俱进的销售手段。这样我们才能不被时代抛弃及淘汰，才能为公司贡献更多的力量!
最后再此衷心的感谢各位公司给予的帮助及关怀，同时也祝愿__财产保险股份有限公司在新的一年里：蓬勃发展，蒸蒸日上。祝福公司的每位员工：身体健康，万事如意!
我到***公司主要负责市场开发和业务方面的工作3个月来，我已经完全的融入到了这个集体里。在3个月里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下3个月里要从以下几方面入手:首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
_总结心得 第10篇
刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉真的是收获颇丰，心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
_总结心得 第11篇
1、依据20xx年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
2、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
3、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
4、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
5、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
6、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习xxx补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆。
7、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
20xx这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿。我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！
2012年建材销售工作总结-销售工作总结
很庆幸自己能够有机会加入北京***，在这样一支充满活力，充满自信，充满浓厚感性文化的大家庭里，让自己拥有良好平台来展现自己；发挥自己的长处，弥补自己的缺失；不断的积累自己的业务经验与做人道理，为北京***添砖加瓦！至此，心里充满无限感激与期盼！
自2010年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度结束之时，对自己半年来的工作总结如下几个方面：
一、系统产品知识积累：由于自己刚刚加入建材销售这个行业，对于公司产品项的认识与了解有一个基本过程，从管材管件，到水暖挂件，以及地暖的发展趋势，更到沃菲尔德卫浴产品项的拓展，都在不断的说明一个问题：公司的良性发展与发展壮大！
二、业务渠道的摸索与建设：我所负责的销售区域为：迁安，古冶，开平三个区域，从开始的初次进店拜访，到二次进货渠道店，共累计有效客户27家，其中a类店面8家，其余为b类客户。a类店面里有一家为大客户，总共半年进货额为十万余元，以温控阀单项为主，计划年底或明年初做水暖系列。27家客户的客情建设相对稳定，更会在明年的产品销售中增加产品项。
三、品牌的建设尤其重要：***的系列产品中，“我们只做高品质”的产品定位无论是对客户的承诺还是对产品质量的保证，都充分说明公司在向前看向远看，对此，客户也给予了较高的评价，每一款地漏，每一条软管，每一个角阀，每一米管材都体现了公司从生产到销售再到售后服务每一个环节的自我监督与对客户的保障。当然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是执行，靠的是口碑，靠的是我们***团队的拼搏与努力！
四、客户永远是上帝！在保证公司利益的前题条件下，每一个客户所提出来的每一个问题我们都侍为金子，弥足珍贵！无论是产品改进，还是市场推广，客户都会帮助我们提供宝贵意见，因此，在遇到问题的时候我都会站在客户的角度去试想一下问题的解决办法，当然客户会感激，同时也更增加了与客户之间的客情关系，自然进货是必然的。
五、销售数据统计：截止到2010年12月25日，我所负责的区域累计销售回款余万元，同时所销售产品在当地区域也得到了一定的市场份额，得到了经销商的满意。
综上所述为我本人近半年来对公司的认识，对市场的了解，对客户的开发等方面的工作总结。诚然，自己在工作当中有着很多的不足之处，在公司企业文化的积极影响之下，在同事们的帮助中使得自己都有所改进，不断的将自己更好的融入到北京***大家庭中，成为一位合格的家庭成员。
_总结心得 第12篇
招商银行信用卡怎样营销
内容摘要：招商银行的信用卡作为我国信用卡的代表，其营销方式对其他商业银行信用卡的推销有着借鉴意义，本文对招商银行信用卡的营销方式做了简单的介绍，通过对其营销策略的具体分析，揭示了招商银行信用卡业务快速发展的原因。
关键词：招商银行；信用卡；营销；策略
招商银行成立于1987年4月8日，于1995年7月推出的银行卡——“一卡通”， xx年12月发行国内第一xxx国际标准的“一卡双币” 信用卡，经过xx的发展，招商银行已经拥有了500万信用卡用户，信用卡月度消费总额超过40亿，月卡均交易超过1200元，应收账款余额超过47亿元，截至xx年底，招商银行累计实现各项业务收入亿元，按国际标准口径统计，在发卡第三年实现了盈亏平衡，比一般发卡机构提前了2-3年，这些关键指标也都远远领先于国内同业。如果把中国信用卡市场三分天下，招商银行无疑当独占其一。招商银行之所能在信用卡业务领域取得今天这样的成绩其营销方式功不可没。面对众多商业银行的竞争，信用卡营销模式显得尤其重要，而招商银行营销模式的不断创新，不断改革为其成功奠定了坚实的基础。
一、信用卡营销目标确定
营销目标是营销战略的灵魂，任何营销战略的实施均是以营销目标为方向的，并围绕这营销目标进行的，如果营销目标制定有误，全部营销战略就成为空谈。针对招商银行信用卡营销现状和我国信用卡行业的发展现状，招商银行将信用卡营销目标应确定为：“创立信用卡品牌”。
招商银行信用卡的营销目标不应简单的确定为“扩大信用卡销售”、“提高信用卡收益_、“形成银行新的利润增长点_等等。赚取利润仅仅是商业银行经营目的的笼统概括，也是各项营销业务目标的笼统概括。提高利润是招商银行营销活动的基本出发点，也是最终目标，但是不能被确定为现阶段的“营销目标”。
二、信用卡营销市场调研
市场营销的核心是满足客户需求。这要求银行不仅要了解目标客户现时需求,更需要通过市场调研去掌握客户的潜在需求和市场发展趋势,利用自身的优势,不断推出创新产品去引导市场。
招商银行非常注重信用卡市场调研工作。十年来,招商银行累计发行了二十余种信用卡产品,每种产品开发之前,都进行详尽的市场调查。不仅如此,招商银行的市场调查形成制度化,每年都要对品牌、客户满意度等一系列指标进行市场调查,为经营决策提供依据。比如,针对信用卡年费定价问题,招商银行开展了大规模的市场调查与专家论证。根据市场调查结果,同时结合竞争对手的定价情况,招商银行信用卡金卡年费最终定格为300元/年,普卡定格为150元/年,预借现金手续费是交易金额的3%(xx年推出刷卡6次免次年年费)。这些价格水平较当时
1的竞争对手略高,因为市场调查表明,招行信用卡产品功能与服务品质优于竞争对手,目标客户当时能够接受这样的定价。从市场反映看,招行信用卡定价策略是较为成功的。
三、信用卡营销策略
招商银行信用卡营销的基本策略是:以年费优惠、消费积分、现金回馈为主的价格策略;以向持卡人提供高附加值服务为主的服务策略;以关注客户差异性需求、准确市场定位为主的市场细分策略;以品牌、广告、促销活动为主的推广策略。这些策略无处不体现安全、服务和创新这些最基本的元素。
（一）、产品策略
创新是招商银行发展的核心竞争力之所在。招商银行
三、产品设计创新创新是招商银行发展的核心竞争力之所在。招商银行信用卡市场定位是“以创新和服务著称的市场领导者”。这个定位延续了母品牌“因您而变”的核心思想。“因您”,即以消费者为中心,了解消费者,服务消费者的品牌态度;“变”,即在洞察消费者的基础上,为适应和满足消费者的需求进行不断创新。
在新产品的开发上，招商银行一直遥遥领先，招商银行信用卡注重持卡人生命周期管理，并以此为依据打造出YOUNG卡、普卡、金卡和白金卡系列产品，培养客户忠诚度；招商银行还与各行业领先企业合作开发联名卡，针对不同卡种提供特定用卡权益，目前已有国航知音卡、携程旅行卡、百盛购物卡等品种；紧追国际创新潮流也是招行的传统，先后推出了VISA MINI信用卡、MSN珍藏版迷你信用昔、银联Hello Kitty粉丝信用卡等。
(二)、价格策略
价格策略是国内商业银行开展信用卡营销最基本的策略。客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈,国内发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费来争夺客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为,各银行又推出低透支息和优惠积分计划,以此增加持卡消费量和消费额,提高佣金收入。与此不同的是,招商银行综合捆绑运用了抵免年费、礼品馈赠、刷卡抽奖、消费积分奖励、特别推广期优惠和现金回馈等
五、六种营销手段。捆绑营销策略效果表明,开卡送年费、消费抵年费加快了发卡进度;消费积分能够鼓励客户的长期消费行为,发卡行借此提升持卡消费量和消费额,从而增加商户手续费收入;现金回馈对持卡人来说效果直接、吸引力大,有力地提高了消费者剩余水平。
(三)、市场细分策略
市场差异化战略包括市场细分和目标市场选择,即市场目标化。市场细分的目的是确定目标族群,企业通过对不同顾客群体需求间差异的辨别和描述来确定自己提供产品或服务的目标市场。个性化在消费市场已是大势所趋,信用卡必须
高度关注不同消费群体的个性化需求,准确把握目标客户的消费特征进行市场细分。
1、按照地域经济发展水平细分
我国地域辽阔，经济发展水平自然不均衡，加之政策导向和地理位置的优越程度不同，我国的东部较为发达，西部地区发展相对滞后；南方较为发达，北方较为落后。因此招商银行在进行信用卡营销时，应考虑到不同地区消费者的需求，对于发达地区的信用卡客户可增加其信用卡的附加服务来吸引客户，而对于欠发达地区最重要的就是要充分发挥信用卡的基本金融功能。按照地域经济发展水平细分市场有助于招商银行合理的设置分支机构的数量和分配有限的金融资源。
2、按照消费付款方式细分
不同的消费群体他们的消费习惯也有所不同。某些消费者由于消费能力有限，选择的消费地点均是一些不提供刷卡消费的消费场所，因此即使他们拥有信用卡，消费频率很高，信用卡的使用程度也不会很高。相反有些消费者的消费能力很强，对消费要求很高，选择的消费地点都是一些大商场，可以为他们提供各种方便快捷安全的刷卡方式，因此他们会乐于使用信用卡进行消费。
3、按照还款方式细分
使用信用卡消费是一种超前的消费意识，由于中国人的传统观念，这种“欠债消费_并不是一种人人都乐于接受的消费习惯。有些人乐于使用现金消费，讨厌每月还款带来的麻烦；而有些人则乐于使用信用卡消费，每月偿还一次就可以解决所有的消费账款。另一方面，同是乐于使用信用卡消费的消费者其还款方式也不相同。有些消费者每月到期都会结清欠款总额，不会给银行带来任何的利息收入。有些消费者则更加乐于接受分期付款的消费方式，每月按时归还一部分欠款，通过承担一部分利息支出，每月减轻消费压力。按照消费方式细分，招商银行可以牢牢抓住能够给自己带来最大收益的信用卡使用者。
4、按照消费观念细分
信用卡客户所产生的交易行为主要是利用信用卡的循环信贷功能刷卡透支消费。在对信用卡使用者进行市场细分的时候，不能只是关注消费者所处的社会阶层，所有的工资收入，而是要看他的消费观念如何。因为由于我国的传统消费观念很难轻易转变，因此拥有高收入的人群未必能够接受信用卡的这种超前消费意识和贷款消费意识，包括能够给银行带来最大收益的分期付款消费方式。所以对消费观念的区分非常关键，消费意识强的人群，易于接受分期付款消费的人群才是招商银行应该关注的主要销售对象。
（四）、广告策略
广告推广能很好迅速的扩大产品的影响力和知名力，招商银行很显然认识到这一点很好的利用了广告这样一个平台来推广自己。xx年至xx年，招行以产品创新和优质服务为卖点，逐年追加媒体投放的费用，在信用卡领域的媒体投放总量一直处于全国最高水平，而且以全国28个主要城市（一线城市、二线城市为主）为传播区域，通过电视、报纸等空中媒体大力宣传。这种大胆的媒介投放，
终于让招行在信用卡市场先于他人发出了声音。而xx年，“和”的提出与借助奥运效应使其广告迅速传开，这让招行真正达到品牌的高峰。
(五)、推广策略
市场细分策略的实施决定银行卡营销推广方式必须进行个性化创新。招商银行在银行卡推广中有别于严谨、刻板的卡面形象设计,追求时尚的审美情趣,关注消费者的情感体验,如招商银行在xx年第一季度推出的ＶＩＳＡＭＩＮＩ信用卡,卡面设计定位美观、独特;xx年2月推出的ＭＳＮ珍藏版迷你信用卡,品牌形象追求新颖、出众。 北京奥运会期间推出 “和”，突出“世界一家”主题及“和谐、和睦、和平”概念，这与奥运会开幕式完全是不谋而合，很好的利用了奥运会来推广自己。